Klasyczne techniki sprzedaży, które warto znać
Sprzedaż jest tym, co napędza firmę. Bez sprawnego działu handlowego mimo oferowania najwyższej jakości produktów lub też doskonałych usług, nie jest możliwe zmaksymalizowanie wyników przedsiębiorstwa. Dlatego powstało wiele różnych technik, które mają za zadanie wspierać handlowców w sprzedaży, co w efekcie przyczynia się do zwiększenia dochodów firmy.
Wiedząc, jak ogromne znaczenie na ogólną działalność firmy ma efektywny dział handlowy, wiele przedsiębiorstw decyduje się na dodatkową motywację swoich pracowników. Stąd też poza swoją podstawową pensją, mogą oni liczyć na bardzo atrakcyjne prowizje.
Bardzo często pracodawcy w celu polepszenia wyników firmy, decydują się również na wysłanie swoich pracowników na specjalne szkolenia sprzedaży, dzięki którym są w stanie poznać podstawowe techniki. Wspomniane metody dotyczą nie tylko osoby sprzedawcy oraz jego zachowania, ale także prezentują sam proces sprzedaży. Dzięki temu kursanci są w stanie poszerzyć posiadaną wiedzę, co może mieć przełożenie nie tylko na osiągane korzyści finansowe, ale także na utrzymywanie właściwych relacji zarówno wewnątrz firmy, jak i z kontrahentami.
Nabycie wiedzy dotyczącej technik sprzedażowych może szybko przynieść korzyści nie tylko pracownikowi, ale całemu przedsiębiorstwu.
Jakie są podstawowe techniki sprzedażowe?
„Stopa w drzwiach” – mamy tu do czynienia z podjęciem działań, dzięki którym osoba wyrażająca zgodę na spełnienie mniejszej prośby, skłoniła się również do spełnienia tej większej. A zatem duża prośba poprzedzona jest mniejszą, łatwiejszą do zrealizowania. W przypadku sprzedaży wspomniana technika ma na celu uzyskanie zgody na dowolną rozmowę ze strony potencjalnego klienta, który wcześniej wyraził swoją wstępną niechęć. W momencie wyrażenia pozwolenia na rozmowę, taka osoba będzie o wiele bardziej chętna nas wysłuchać.
Kolejną, klasyczną techniką sprzedaży, jest metoda „drzwiami w twarz”. Stanowi ona przeciwieństwo metody omówionej wyżej. W tym przypadku mała prośba, o która faktycznie chodzi, zostaje poprzedzona dużą, wręcz niemożliwą do spełnienia. Skutkuje to tym, że klient zostaje poniekąd ogłuszony pierwszą ofertą, dzięki czemu jest w stanie w bardziej przychylny sposób spojrzeć na kolejną, która w momencie jej właściwego przedstawienia, może w jego oczach wyglądać na swego rodzaju przysługę ze strony sprzedawcy. W tej metodzie mamy także do czynienia z drugim, potencjalnym procesem, który może zachodzić podczas jej stosowania. Otóż osoba, która podjęła odmowną decyzję w zakresie pierwszej, trudnej prośby, czuje się źle. Uważa bowiem, że dobry człowiek powinien pomagać innym. Wówczas druga, bardziej racjonalna oferta przedstawiona przez sprzedawcę wydaje się być doskonałą okazją do tego, aby pozbyć się tego nieprzyjemnego uczucia.
Warto jednak pamiętać, że obie wyżej metody są skuteczne, jeżeli poszczególnych próśb nie dzieli zbyt duży odstęp czasu.
„Niska piłka” jest jedną ze starszych, stosowanych technik sprzedażowych, która od lat cieszy się dużą popularnością wśród wielu amerykańskich sprzedawców samochodów. Metoda ta polega na tym, że sprzedawca na samym początku przedstawia potencjalnemu klientowi bardzo korzystną i atrakcyjną ofertę, niejako go angażując, a także i nakierowując w stronę podjęcia decyzji o zakupie danego produktu. Wówczas w momencie zaakceptowania warunków związanych z nabyciem konkretnego artykułu, okazuje się, że nie jest on już dostępny w danej/zaproponowanej cenie i trzeba zapłacić za niego trochę więcej.
Z kolei metoda, jaką jest „ale to nie wszystko”, została oparta na regule wzajemności, w której to ludzie instynktownie reagują ustępstwem na ustępstwo, mimo, że może ono istnieć tylko w ich głowach. Duża rolę w tej technice odgrywa kontrast między pierwszą, a drugą ofertą. W tym przypadku sprzedawca daje klientowi tzw. kotwicę, która daje mu możliwość oceniania drugiej oferty.
Ostatnią, ale nie mniej ważną techniką sprzedażową, jest „huśtawka emocjonalna”. Doskonałym przykładem wykorzystania tejże metody, jest sytuacja, w której klientowi bardzo zależy na dokończeniu danej transakcji, jednak sprzedawca daje do zrozumienia, że w tym momencie nie jest ona możliwa do zrealizowania. Konsekwencją tego jest zaoferowanie z jego strony „wymyślonego” na poczekaniu rozwiązania zaistniałego kryzysu. W takiej sytuacji istnieje duże prawdopodobieństwo tego, że taki klient będzie o wiele bardziej skłonny na to, aby wyrazić zgodę na propozycję zaoferowaną przez sprzedawcę.